Vertriebssteuerung mit Business Intelligence

Herkömmliche Vertriebssteuerung

In Unternehmen mit Vertriebsorganisationen können bei der Vertriebssteuerung schnell enorme Datenmengen anfallen. Verschiedene Produkte werden durch Vertriebsmitarbeiter in einem Vertriebsgebiet an eine Vielzahl von Kunden vertrieben.  Anhand von Erfahrungswerten verknüpft mit einem guten Bauchgefühl sowie der Aussagekraft weniger Kennzahlen, in etwa Umsatz, Kosten und verkaufte Produkte, helfen den meisten Unternehmen im Vertriebscontrolling den Verkauf Ihrer Produkte ausreichend zu steuern.

Mit Hilfe dieser Kennzahlen können Sie als Vertriebsleiter auch Ihre Vertriebsmitarbeiter entsprechend für Ihre Leistungen belohnen.

Sollte ein Produkt (Produkt A) einmal etwas schlechter laufen als es die Planungen vorsehen, so kann ganzheitlich die Vertriebsbelohnung für dieses Produkt erhöht werden, oder der Produktpreis kann angepasst werden um das Vertriebsergebnis wieder in die gewünschte Spur zu bringen. Ein regelmäßiges Reporting kann Sie dazu jederzeit zu den wichtigsten Kennzahlen informieren. Abweichungen vom Plan oder mögliche Vertriebspotentiale können so schnell aufgedeckt werden.

Dies ist in der heutigen Zeit aber keineswegs ausreichend.

Vertriebssteuerung mit Business Intelligence

Ihre Vertriebsdaten bieten Ihnen ein ungeheures Potential Ihren Vertrieb kosteneffizient zu steuern. Das bedeutet, es werden keine Steuerungsmaßnahmen mehr mit der Gießkanne durchgeführt, sondern es wird genau da angesetzt, wo auch tatsächlich Handlungsbedarf besteht.

Vertriebssteuerung mit der Gießkanne ist schlecht

 

Für unser Produkt A bedeutet das, wir analysieren sämtliche Vertriebsdaten, die mit diesem Produkt im Zusammenhang stehen:

Analyse des Produkts nach Region

Sie erkennen nun, dass die Absätze und Umsätze für das Produkt A für jedes Vertriebsgebiet steigen, aber nur in einer bestimmten Region rückläufig sind, da sich beispielsweise ein Konkurrenzunternehmen dort gegründet hat. Nun ist es an Ihnen Gegenmaßnahmen einzuleiten!

Analyse des Produkts nach Vertriebsmitarbeiter

Sie lernen, dass sich die Absätze nur bei einem Vertriebsmitarbeiter schwächer entwickeln als erwartet. Dieser Mitarbeiter hingegen verursacht auch kaum Kosten, die mit dem Vertrieb in Verbindung stehen. Dabei fällt Ihnen auf, dass ein anderer Vertriebsmitarbeiter ein hervorragendes Absatzergebnis erzielt hat, die Kosten für diesen Erfolg jedoch in keinem Verhältnis stehen. Entwickeln Sie eine Best Practice und intelligente Incentivierungsmodelle für die Steuerung Vertriebsmitarbeiter!

Analyse der Verkaufszahlen im zeitlichen Verlauf über ein Jahr und über mehrere Jahre hinweg

Sie sehen nun grafisch, dass das Produkt A immer im Februar einen Einbruch zu verzeichnen hat und Sie Ihre Planungen hierfür zukünftig anpassen sollten. Überlegen Sie sich zeitgleich Maßnahmen diesen Einbruch zukünftig abzufangen!

Analyse des Produkts im Vergleich zu externen Vergleichszahlen

Sie erfahren, dass auch andere Unternehmen mit einem vergleichbaren Produkt im Februar einen Einbruch zu verzeichnen haben, da die Eigenschaften des Produkts einen Gebrauch im Februar schwieriger zulassen. Mit Marketingmaßnahmen können Sie sich trotz eines Schwächemonats von Ihrer Konkurrenz abheben und die Absatzzahlen optimieren!

Diese und weitere Analysen helfen Ihnen dabei Ihr Geld nicht in Vertriebsmaßnahmen zu versenken, die kein Potential haben, sondern gezielte Vertriebsentscheidungen auf Basis einer soliden Analyse zu fällen.

Machen Sie es sich einfach und nutzen Sie die Business Intelligence Systeme von perinco zur Vertriebssteuerung. Nehmen Sie jetzt hier Kontakt mit uns auf, um mehr zu erfahren.

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Wir helfen Ihnen gerne weiter.

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